今必要な『事業の再構築』 （その４）
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「新たな時代の幕開けに備える緊急提言！今必要な『緊急対策』
と『中長期戦略』への同時取り組み方法を明らかにする」と題しま
して昨年末に端を発した急降下とも言える市場環境の中での対処策
を提言します。
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開催日時：７月 ３日（金） １０：００～１６：３０ 大阪ホテルメルパルク
７月１５日（水） １０：００～１６：３０ 東京ホテルメルパルク
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今必要な『事業の再構築』 （その４）
前回は新しい価値の創造を考えましたが、今回は、事業の柱のこ
とを考えてみましょう。
４．最低３本の事業の柱を建てよう
今回の不況における需要の変化を見ると、日常必要な消耗品や生
活必需品などの低下は比較的少ないものの、耐久消費財や生産財な
どの新規投資に関わる需要は大きく低下しています。すなわち、毎
日の食事は多少節約しても食べない訳にはいかないが、自動車や家
はしばし我慢できる（場合によったら持たなくてもいい）というこ
とを反映しているのかも知れません。
企業が単一の事業のみに依存している場合は、その事業の状況に
より企業の命運が左右されてしまいます。しかし、事業のライフサ
イクル（寿命）は永遠ではありません。必ず成長期の後に成熟期が
来て最後は衰退期になります。その意味では「これから確立し成長
する開発事業」、「成長期の事業」、そして「キャッシュを稼ぐ成熟期
の事業」というように３つの事業をもつことが望ましいでしょう。
或いは季節変動や対象市場の違う事業など、性格の違う事業を組
み合わせることが望ましいのです。
そのためには常なる事業開発が必要です。流通業のある会社は川
上の商品開発・生産の方向に新しい柱を創り、ある食品メーカーは
フードサービスという川下に柱を創り大きく成長しています。
１００億円を超える企業の殆どは３本以上の事業の柱を持ってい
ます。逆に言うと、１００億企業に成長し、安定した成長基盤を創
るにはせめて３本の柱となる事業を開発し確立することが重要であ
るということです。その時注意すべき事は事業ドメインの要素であ
るＣ－Ｖ－ＣＣのどこかを共有し相乗効果を追求することとＣＣ
（コア・コンピタンス）を磨き開発することが必要です。（Ｃ－Ｖ－
ＣＣについては「１００億円企業を創る」の書籍をご参照ください）
この不況を「またとないチャンス」として「安定して成長する事業の
再構築と開発」を推進していただきたい、と念じています。（大野和徳）
今必要な『事業の再構築』 （その３）
前回は事業の対象市場を再設計しようということを提唱しました
が、今回は、事業の提供する価値のことを考えてみましょう。
３．新しい提供価値を創造しよう
これからは市場が自然に増大しその結果売上高が増えていく、と
いう環境にはありません。従って顧客の来るのを待ちその求めに応
じるというスタンスでは、自社の価値を提供する機会は減っていき
ます。今や市場は自らの意思をもって創っていかねばならない時代
なのです。そのためには顕在顧客のみならず潜在顧客が求める価値
を洞察し創造していくことが必要です。
昔ながらのリヤカー引き売りをしながら話し相手になってくれる
豆腐屋や人間の扱いに反応する本物そっくりの人造犬などがお年寄
りに引っ張りだことのことです。これは、「モノ」を提供しているの
みではなく「こころの癒し」という価値を提供して市場を創ってい
る例なのです。
ある会社は「製品販売」中心の事業から「顧客の問題点を解決す
る」事業(最近の言葉で言うとソリューションの提供)にシフトして
伸びています。ＩＢＭがパソコン事業を売却してコンサルティング
提供企業に変身して伸びていることはよく知られています。
ソリューションの次に求められる価値は「リスクマネジメント」
です。顧客が排除したい或いは気づかないリスクを軽減したり管理
してくれるという「価値」は是非欲しいものです。飛行機の墜落防
止のための飛行時のオンライン管理をインターネットを使って代行
しているビジネスなどはまさに事業の生命線を握った価値を提供し
ていると言えるでしょう。
いかなる時代でも求められる価値は多々あります。厳しい時代で
あればある程多くのニーズが発生します。新しい価値の創造（Ｃ－
Ｖ－ＣＣのＶ＝価値）の再設計は事業再構築の鍵となるのです。
(大野和徳)
今必要な『事業の再構築』 （その２）
前回は顧客の変化に対応して事業の提供価値を再設計しようとい
うことを提唱しましたが、今回は、事業の対象とする市場のことを
考えてみましょう。
２．事業の対象市場を再設計しよう
自社のターゲットとする顧客(その集まりが市場です)をセグメン
ト(細分化して絞り込む)こともひとつの着眼点です。ある特殊なニ
ーズに絞り込んだ商品やサービスを提供して伸びている企業も目に
つきます。この「ニッチ戦略」はWEBが活用出来る時代であるか
らこそ、事業チャンスが高まっているのです。
私どもサイエスは「全ての企業の経営支援」という事業領域を
「１００億中堅企業を目指す中小企業の経営支援」に絞り込んだこ
とによって、そのための経験やノウハウ(コア・コンピタンスともい
います)を徹底して高めることが出来るようになりました。その結果、
お客様の求めるニーズに高いレベルで応えることが出来るようにな
り、多くの企業の成長に貢献し支持を得ることが出来ています。
対象とする顧客(市場)を変更したり拡大してシフトすることも一
つの着眼点です。病気に悩む高齢者を対象とした事業から健康な高
齢者を対象とした事業にシフトして成長している企業もあります。
より成長性の高い市場の方に経営資源(人、モノ、金)をシフトする
ことが利益構造の改善にもつながります。
これまでの事業領域(C-V-CC)のみに留まらず新しいC(顧客・市
場)を開発しV(価値)を再構築することが必要なのです。(大野和徳)
今必要な『事業の再構築』 （その１）
歴史的な厳しさを迎えていると言われる経済の中で、最近は多く
の企業の商品やサービスの売れ行きが減少しています。でも経営者
はその状態に手をこまねいていてはなりません。
１００億企業というのは顧客から支持される価値を創造し提供す
る結果実現できるのですから、それに相応しい「価値の創造と提供」
が必須の課題となります。
そのために必要な「事業再構築の着眼点」について４回に亘って
問題提起をしたいと思います。
１．事業の提供価値を再設計しよう
第一回目の今回は「既存事業の再設計」について考えてみたいと
思います。もしわが社の商品やサービスの売上げが低下していると
すれば、わが社が提供している価値が今の時代に求められる内容や
レベルでない、又は他社に負けているという査証でもあります。も
ちろん需要の低下や買い控えがあるかも知れませんが、それが元通
りに回復するという保証はありません。事業の再設計が必要なので
す。
最近、中古の生活用品の収集手段を開発してリサイクル(手を加え
て新品同様に)して販売している企業や、設備のリサイクルやメンテ
ナンス(補修や修理)に力を入れて売上高をあげている企業が目につ
きますが、これなどは提供価値の再設計の事例といえます。
最近の消費者や企業は「利便性」「安全性」「節約性」「支出低
減」・・・などの価値を求めているのは明らかです。また、「ハード
からソフトへ」「モノから心へ」「顧客対応から顧客創造へ」などと
いうトレンドも重要な着眼点となります。
すなわち、「１００億円企業を創る」で説明してある事業ドメイン
(C-V-CC)のCのニーズの変化によって、それに合致させるVを見つ
め直し再構築することが必要なのです。エコロジー（環境保護）意
識の中で低価格のハイブリッドカーがヒットしているというのも、
顧客のニーズにフィットした提供価値にシフトしたからなのです。
（大野和徳）