「今年の総括をして新年に備えよう」（第２回）

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　　　　　　　　　「実例に学ぶ構造改革のポイントと成長の鍵」
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２．価値創造が出来ているか？(新しい価値の創造)

　企業はいうまでもなく顧客の求める価値（商品、サービスなど）
を提供し、それをお客様に購入して貰うことによって事業が成立し
ています。
　既存の価値が過去・現在の事業基盤を創っているものの、それは
永遠に有効ではありません。価値にもライフサイクル（栄枯盛衰）
や競争がありますから、常に価値の創造は必須の課題となります。
　しかし「売上げ増大」に心を奪われ「価値の創造」が疎かになっ
ている企業も少なくありません。
　ある調味料メーカーは、独自商品を企画開発して色々な業界に提
案する少量多品種のメーカーとしてお客様から喜ばれ、年商３０億
円規模にまで成長してきました。ところが最近の低価格路線を模索
する大手スーパーから大口の「ＰＢ商品の委託生産」の依頼があり、
それを受け入れ薄利の大量生産事業に軸足をシフトしてしまいまし
た。
売上高は飛躍的に増大しました。しかし受託生産のコストダウン
要求がきつく売上高の増加に反比例して利益は減る一方でした。
危機感を感じた社長は「元の自社製品の開発メーカーに軸足を戻す」
と宣言して大きく舵をきりました。
　しかし、驚いたことに量産業務に移っていた数人の開発マンの企
画力や開発力は殆ど機能しなくなっていました。その企業の「価値
創造力」は地に落ちていたのです。しかし必死に巻き返しを図り、
少量多品種の開発商品も再びようやく客先に受け入れられつつあり
ます。
　経営者は自社の「独自の提供価値は何であるべきか」という事業
の軸足を定め、事業基盤と事業モデルをしっかり方向づけする役割
を負っています。その戦略無くしては、来年のみならず将来は拓け
ないということを肝に銘じなくてはなりません。（大野和徳）

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「今年の総括をして新年に備えよう」（第１回）

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１．自社の価値が十分に提供できているか？(既存価値の提供)

　今年は厳しい経済環境の中で、企業に業績維持・向上の対応が求
められた年でした。その中で「じっと我慢して景気が良くなるのを
待つ」という巣ごもり企業、ひたすらスリム化に取り組むダイエッ
ト企業、の二つが代表的な姿でした。でもそれだけでは未来は拓か
れません。
　需要低迷の中でも大事なことは既に提供している自社の価値(商
品やサービス)を時代に合った形でより効果的に見込み客や顧客に
届ける、ということを強化することです。
そのためには価値の高度化と伝達（アピール）そして効果的に提
供するしくみが必須です。
　ある居酒屋を展開する企業は「他社を凌駕するにはお客様の心を
掴むことだ」という考えを社員と共有徹底して、ご来店のお客様と
の接点（応対、会話、対応など）を大事にし、従業員一人ひとりの
創意工夫と「気配り」によってリピーターを増やしいつも満員の状
況をつくっています。それは料理の内容にも現れていて特に女性の
固定客が多く、快調に収益の伸びを実現しています。
　同社は誰にでも真似の出来ることを差別化出来るレベルに高め、
おもてなしの「気配り」の実践を文化と仕組みにしており、３年前
の倍の５０億円企業を実現するに至りました。
　業種・業態を問わず「既存の価値を時代に合わせて磨き、如何に
的確に顧客に提供するか」ということは事業展開の基本です。しか
し、意外にその当たり前のことが十分に出来ていないというケース
は少なくありません。その結果は、せっかく魅力的な価値を自社が
もっているにも関わらずそれが磨かれず、お客様に伝わらず、売上
げ低迷を嘆くことになります。
　わが社も現状そして今年の「価値提供の実態」について客観的に
総括するところに、実は宝の山が隠されているのです。（大野和徳）

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現在の価値はどこまで理解されているのか？（最終回）

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「やれることはまだまだある」　

　今回は4回シリーズで「現在提供可能な価値」の現状を考えてきましたが、
多くのケースで「価値」はそれなりにあるのに、その「提供方法」と「提供体制」
に課題を抱えているため、低い評価が下されているという事実があります。
つまり「やれることはまだある」ということです。
　企業が展開する事業活動において「価値があれば黙っていても売れる」
というものでは決してなく、またそういう時代でもありません。ただし今までは
全体的に「それなりになっていた」こともあって、そこまで突っ込んで考える
必要性がなかったということなのかもしれません。
　「価値の理解度」を高めて「適切な提供方法」を突き詰めて考えて、
実践していかなければ「価値があるのに売れない」という状況が訪れます。
「自社が持つ真の価値」を必要としている人、すべてに接触し完全に説明を
しているわけではないのです。ですからやれることはまだまだあります。
これを機会に「現在提供可能な自社の価値」を改めて再認識して、社員の
皆さんの理解度とお客様の理解度を総点検されることをお勧め致します。
もしかすると埋蔵金が眠っているかもしれません・・・。（山田　亮）
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現在の価値はどこまで理解されているのか？（第３回）

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「お客様の理解度」

　現在自社が提供できる「価値」をお客様に選んでいただくためには、まず
社員の皆様の理解度が問われます。社員の皆様が理解していないものは
お客様に完全には伝えることができず、お客様の理解を得て選ばれる
という段階に至る可能性はどうしても低くなります。
　更に考える必要があるのは、「説明の仕方」です。一生懸命お客様に
「提供可能な価値」を説明してみても、そのやり方次第では、完全な理解
に至る前に「必要無い」という判断を下されているかもしれません。
説明している側の理解度が浅ければなお更のことです。
　お客様は「自分にとってそれは如何に役立って価値があるのか？」という
具体的な説明を受けなければ、その価値の真意に気付かないことが
よくあるからです。
「提供可能な価値」と「お客様自身の必要性」が見事にリンクする説明が
されてこそ、お客様は「自分にとって必要である」と気づくことが多いのです。
　「価値があるのにモッタイナイ・・・」
皆様の会社ではそのような状況になってはいないでしょうか？（山田　亮）
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現在の価値はどこまで理解されているのか？（第２回）

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詳細は後日ホームページに掲載いたします。
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「社員の理解度」

　企業は価値を生み出し、お客様に提供して対価を得ています。
しかし、現在提供可能である価値はどこまで顧客に理解されて、
選ばれているでしょうか？
この問題を考える上で、まず考えなくてはならないのが「社員の理解度」です。
結論から申し上げますと、この理解度は疑ってかかる必要があります。
というのも、自社が現在提供できる価値というものは、社員の皆さんの
日々の努力によって毎日少しずつ進化しています。
ですから、その「進化」をこまめにキャッチしなくては、「自社の真の価値」は
理解し得ないわけですが、多くのケースではこの活動が個人任せになっていて
キャッチしている人の方が少数になってしまっています。
これでは、お客様まで「自社の真の価値」は伝わらず、その全容を理解して
「選ぶ」という段階にまで至るはずがありません。
　「価値があるのにモッタイナイ・・・」
皆様の会社はそのような状況になってはいないでしょうか？（山田　亮）