現在の価値はどこまで理解されているのか？（第３回）

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「お客様の理解度」

　現在自社が提供できる「価値」をお客様に選んでいただくためには、まず
社員の皆様の理解度が問われます。社員の皆様が理解していないものは
お客様に完全には伝えることができず、お客様の理解を得て選ばれる
という段階に至る可能性はどうしても低くなります。
　更に考える必要があるのは、「説明の仕方」です。一生懸命お客様に
「提供可能な価値」を説明してみても、そのやり方次第では、完全な理解
に至る前に「必要無い」という判断を下されているかもしれません。
説明している側の理解度が浅ければなお更のことです。
　お客様は「自分にとってそれは如何に役立って価値があるのか？」という
具体的な説明を受けなければ、その価値の真意に気付かないことが
よくあるからです。
「提供可能な価値」と「お客様自身の必要性」が見事にリンクする説明が
されてこそ、お客様は「自分にとって必要である」と気づくことが多いのです。
　「価値があるのにモッタイナイ・・・」
皆様の会社ではそのような状況になってはいないでしょうか？（山田　亮）
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「価値の提供」でお悩みの経営者の皆様
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