「閉塞感を打ち破る、仮説設定力」（第２回）

●未来を創造する「仮説設定力」
　前回、「現況下でも成長し市場を席巻している企業は、価格戦略を
とっているだけでなく、新たな価値を提供している」と記しました。
　われわれ中小企業が目指すのはまさに、こちらの「価格競争から
価値創造へ」の方向です。「価格ダウンにて、ニーズを喚起させる」
という考え方のみに向かうと、利益が圧迫され際限のない泥沼に陥
ります。　　　
　多くの生活者が、「欲しいものがない」という現代において、生活
者の「本人自身も気づいていなかったニーズを満たす」という「価
値」を創りあげなくてはなりません。
　では、今の時代における、「本人自身も気づいていなかったニーズ」
とは何でしょうか。またそもそも、現代において、まだ欲しいもの
などあるのでしょうか。
　結論から言いますと、人間である以上必ずあるはずです。ただ、
時代の進歩につれて、「誰にとっても価値だったものから、個人にと
っての価値」へ、「物の価値から、ことの価値」へなどと、価値が多
様化、高度化しています。それだけ、「顧客視点の価値」を見つける
のが難しい時代になってきています。
　そのような状況下でも「顧客視点の価値」を見つけ、またわれわ
れが現状陥っている閉塞感を打ち破っていく鍵が、「仮説設定力」な
のです。（福島　光伸）
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 「組織における仮説設定力」に関してより深く知りたい経営者の皆様　
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「閉塞感を打ち破る、仮説設定力」（第１回）

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●現況下でも成長している企業の共通点
　年末来の、「賞与カット」「公設派遣村」「二番底懸念」や「デフレ
スパイラル」など、経済的にはあまり明るい話題のない中で年が明
けました。
　一部では好業績の企業もあるようですが、これらの企業に共通す
るのは、一概に価格戦略中心のように見えます。事実、信じられな
いような価格にて商品が供給され、デフレの原因のようにも言われ
ています。
　しかし、現況下でも成長し市場を席巻している企業の戦略をよく
見てみると、価格戦略をとっているだけでなく、同時に「お客様の
明確になっていないニーズ、今まで気がついていなかったニーズに
対して、新たな価値を提供」している姿が見えます。だからこそ、
顧客の支持を得ているのでしょう。単なる価格戦略だけの消耗戦で
あったなら、バーゲンハンターの餌食で終わるでしょう。
　現況下でも成長している企業に共通の視点の持ち方は何でしょう
か。それは、明確な根拠もなく、前例もあるわけではない中で、「確
かに、こうであるに違いない」という意思に基づく「仮説」によっ
て、新たな価値を創造していることです。現代では、価値の創造技
術以上に、「どんな価値を創りあげたら、お客様が喜んでくれるか」
という価値の設定力がより重要になってきています。そして、現況
下でも成長している企業は、この能力に長けているのです。
　今回は、われわれが現在遭遇している閉塞感を打ち破る鍵となる、
「組織における仮説設定力」に関して、４回シリーズで考えて行き
ます。（福島　光伸）
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「組織における仮説設定力」に関してより深く知りたい経営者の皆様
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「２０１０年取るべき経営指針」（第２回）

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２．攻守ともに積極的政策をとろう（基本的政策）
　企業の経営は攻めと守りの政策が基本であり、そのバランスが大
事です。
　２０１０年は「巣ごもり」や「究極のダイエット」経営から脱却
して、「攻めと守り」の政策を積極的にとることが求められています。
（1）対外的な攻めの政策（市場に対する政策）
　これまでは現在所有している「価値」を効果的に顧客や見込み客
にPRし提供する、ということを的確に強力に遂行する、というこ
とが「緊急対策」として重要でした。
　しかし、これからは同時に「時代の求める新しい価値」を開発・
創造し既存のそして新しい市場に提供することが重要になります。
　①自社で独自性のある価値創造の可能性を探り具現化を図る。
　②「顧客満足」レベルではなく、それを凌駕する「顧客感動」レ
　　ベルの価値提供を行う。
といったことが課題となります。
（2）対内的な守りの政策（社内体制と仕組みに関する政策）
　①「理念やビジョン」を再度明確に示し人心の一体化や組織の
　　活性化を図る（基本政策通りです） 。
　②人材育成投資を図る（シニアや女性の活用も重要です） 。
　③省エネルギーやエコロジー（環境への配慮）を考慮してスリム化
　　を図る（質への転換による小さな政府づくりも課題です） 。
　そしてこれらにグローバルな視点をもつ（海外を含む世界的視野
で推進を図る）ことが重要です。（大野和徳）
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「積極的政策」でお悩みの経営者の皆様
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「２０１０年取るべき経営指針」（第１回）

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１．自社の進むべき方向を明示しよう(基本方針)
　２０１０年も明けました。今年を良い年にするか否かは
経営者の取る方針や政策によって決定づけられます。
　経済環境は決して良くありません。需要や生産が増加し雇用が
増大するという善循環のサイクルが稼動しないばかりか、デフレや
円高が加わり、その逆の悪循環のサイクルになりかねない状況にあ
ります。
　でも、そのような中にあっても、限りなく縮小バランスを追求し
ていくという経済トレンドは終焉を迎え、新しい価値や市場が形成
されていくという流れにあります。
　今年の中小・中堅企業のとるべき経営指針は、これまでの縮小
バランスではなく「次の時代を拓くための新しい投資」に取り組む
ことです。具体的には
●会社の理念やビジョンを再度明確に示し、人心をひとつにまとめ、
　共通の価値観で共通の目標に向かう体制をつくる。
●新しい投資の方向(時代の求める新しい価値の創造、人材投資によ
　る新しい意欲と能力の高揚、など)を示し、将来のビジョン実現
　のアクションをとる。
●環境変化にタイムリーに対応できる臨機応変な組織としくみづく
　りを図ることが大事です。（大野和徳）
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